禹路:10年最冷寒冬如何破局?直銷必須升級升維的五大方向

2019-04-18 20:001680互聯網未知

2018年年底至今,在整個監管形勢趨嚴、行業大整頓的情況下,行業被迷茫的情緒籠罩著:企業對未來的出路充滿了疑惑,直銷員不知該如何開發市場。如今聯合整治保健市場亂象百日行動即將迎來尾聲,過后的市場形勢如何,仍是個未知數。對此,直銷邦專門邀請了多位專家,就直銷今后的發展表達了他們的看法,以助行業眾人開拓思路,推動行業更好地長遠發展。

直銷邦訊 面對2018年底的行業陣痛蔓延,2019年,對于大部分直銷企業來說,他們都是處在迷茫的一個時期。所以,下半年之后,行業的重點是謀求改變和突破。對于今年如何更好地將直銷做起來,世界華商聯合總會副秘書長、世界華人直銷大會秘書長、中國直銷研究專家禹路認為:如果說過去的兩年直銷公司都是在主動轉型、主動找新的盈利點的話,那么今年,特別是權健事件之后,就是被動的,是被外部環境逼著去找出路,被逼著去升級升維,不對管理升級,可能就要遭到巨額懲罰甚至吊銷牌照,不對商業模式升維,就要被微商和社交電商搶跑道。

禹 路

世界華商聯合總會副秘書長、世界華人直銷大會秘書長、中國自主創業大會秘書長、晨訊傳媒總裁、《新華商》雜志總編、《中國直銷內參》總編、中國直銷業研究課題組特邀專家、多家知名直銷企業戰略顧問,服務超過一半的直銷公司及超過200家健康服務相關企業。

不只企業要意識到升級升維的重要性,從事直銷的個人也要將目光放得長遠一些。有些新人聽了暴富理論的煽動,盲目地進入了直銷行業,最后發現根本不像之前說的那樣好賺,于是就成為了直銷難民。有些人能力不到位而且又懶惰,有些人很有想法而且又勤奮地付諸實踐,你說,最終命運會眷顧哪些人呢?毫無疑問,是后者。在如今的形勢背景下,要推動行業發展,就要做到升級升維。

那么,應該如何升級升維?對此,禹路有幾點建議,簡單概括起來就是兩個不能做和三個要做:

兩個不能做

直銷+保健食品不能做

這里說的直銷+保健食品不能干,并不是指不從事直銷+保健食品,而是指不主推保健食品。權健事件發生以來,引發了大眾對保健品尤其是保健食品的負面看法,老百姓們談保健品色變。關于保健品的負面輿論鋪天蓋地,整個消費市場對保健品充滿了批判的態度。現在,可以說是保健食品的低谷期,直銷企業不適合再專盯著保健食品來發展。此外,一系列對保健市場和直銷行業的嚴厲整頓措施,如聯合整治保健市場亂象百日行動開展,保健食品被列為重點監管對象。在這些聯合組拳的重擊下,直銷+保健食品的天時、地利、人和可以說一樣不占。而且,就今年的大環境來說,直銷的行業形象偏低,不宜將關鍵盈利點擺在保健食品這一項上。

直銷+高定價產品不能做

傳統意義上,直銷產品大部分是專業化的產品,必須經過產品教育、服務才能銷售,高定價產品占了直銷產品的大多數。在直銷高速發展的黃金十年里,這種高定價產品衍生出的大單制,推動了一些公司的業績暴漲,導致這種粗放式的營銷模式風靡一時。

過去,依靠直銷這種方式,高附加值的產品能夠找到通路,但在信息透明化、場景碎片化、移動互聯網運用廣泛的今天,靠信息不對稱的高定價模式正在遭受互聯網的沖擊。直銷產品已經不能再通過像以前那種封閉的教育培訓會議來達成復制銷售。再加上產品過剩、資源過剩,人們很難再像過去那樣在封閉、信息不對稱的場景下被營銷。現在時代不同了,直銷企業不能只盯著職業經銷商和中產階級的消費者,要想拿到更好的業績,更長遠地發展下去,就要打破這一目標消費階層的禁錮,向大眾消費階層靠攏,也就是我們常說的老百姓群體。所以,面對這一龐大群體的消費階層,直銷+高定價產品這種經營思路必然是行不通的。不設高定價高撥比,既方便了消費者,降低了消費成本,又提高了直銷行業對社會、對消費者的價值,讓直銷行業慢慢與市場接軌,對行業的長遠發展來說,是百利而無一害的。

再加上,2018年行業的多個重大輿情事件的爆發,也向我們證明了高定價產品容易成為輿情風口的導火索。所以,直銷+高定價產品不能做。

三要做

要做直銷+高復購率的產品

前面提到,在今天直銷+高定價產品行不通的情況下,我們不再專盯著職業經銷商,而是把目標消費群體定位在了大眾消費階層,這樣將大大提高成交效率。比如之前企業需要花很多時間來跟進一位老鷹,就是系統團隊領導人,而現在都可以把這些時間節省下來。花同樣的時間,可以成交一大批人。那么你是愿意把80%的時間花在20%的人身上,還是把20%的時間花在80%的人身上呢?很明顯,后者效率要來得更高。

正是由于定位在了大眾消費群體,所以我們要做復購率高的產品。這些復購率高的產品,就是指一些價格實惠、又容易形成重復消費的剛需產品。產品的低定價率易轉化成重復購買率,例如日用品。現在一些企業已經通過開拓新零售渠道,銷售一些復購率高的剛需日用品,來形成具有自己特色的盈利模式。

未來是分享經濟的時代,只有價實貨優的商品才更容易讓人們口碑相傳,分享開來。例如,10個雞蛋平時要花10元錢才能買到,現在只花1元錢就能買到這件事,如果張大媽把這個消息分享給鄰居,因為張大媽的分享來購買雞蛋的人產生的業績,超市給張大媽提成5%,這些人分享帶來的朋友產生的業績又給張大媽提成1%。這樣,張大媽和鄰居的鄰居之間就發生了關系,無意識的分享就變成了有意識的分享,被動分享就上升為主動分享,低頻率分享就變成高頻率分享,久而久之就會使商品的復購率上升,形成維持企業利潤持續增長的盈利點。從整個直銷的發展歷程來看,高重復消費率、高復購率一直是直銷企業的追求。而未來我們要做的直銷+高復購率的產品無疑是符合行業和企業發展需求的,與其目標是一致的。

要做直銷+新工具

在今天,移動互聯網發展日新月異。在互聯網思維的影響下,直銷不能再像過去那樣閉門開會。要保持生命力,直銷就要與時俱進,與時代新型的工具結合。人工智能、ARVR、短視頻等這些新工具,直銷若能利用好,肯定會走出另一片天地。

以短視頻為例,現在的人什么都講究一個快字,生活工作節奏快,時間碎片化,這樣的情況下,抖音、快手、火山等短視頻工具迅速崛起,成為大眾化的娛樂工具。相較于文字圖片枯燥的形式,短視頻內容更豐富、形式更生動,所以,能深受大家的喜愛。目前直銷行業也正需要一個短視頻工具,通過短視頻打造個人IP甚至超級IP。現在有些直銷企業已經探索了與短視頻工具結合的模式,統一指導經銷商使用,讓他們自己可以拍短視頻上傳。這樣縮短了B端到C端的距離,減少了開會的成本。與新工具結合,必將是直銷未來發展的一大趨勢。

要做直銷+新業態

直銷如今面臨微商、社交電商等新興業態的截流,與其坐以待斃,不如主動出擊。歸根究底,這些新興業態都是利用了直銷的核心精髓。我們也可以反過來借鑒他們的模式,化為己用。對比前面提到的直銷+復購率高的產品直銷+新工具的橫向升維,直銷+新業態則是縱向升級。

以某直銷公司為例,之前是做純直銷的單,但金額較高的訂單拉不動市場,后面就轉而采用了微商商城的模式,靈活運用了小單制。過去在線下開招商會,現在通過移動互聯網的掃二維碼、轉發分享等這些簡單的操作,就能在網上吸粉導流。在做復購率高的產品的前提下,來商城上消費的人,一部分成為消費者,到商城來復購;一部分轉移到了直銷網體,成為做直銷的新生力量。這樣直銷難民的問題就可以迎刃而解了,愿意做直銷的就做,不愿意的就可以在商城當消費者,既減少了大量的直銷難民,又能留住一定的消費群體。

在未來,做好產品和服務才是企業最重要的。靠噱頭來吸引人,一定會曇花一現,留量比流量更重要。所以將來直銷企業一定要務實,在此基礎上,與時代的新亮點結合,從老直銷向新直銷轉型,如此才能讓直銷永葆生命力。

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